У людей вне индустрии рекламный тур ассоциируется с бесплатным отдыхом: отель, море, экскурсии — и всё это за счёт принимающей стороны. Турагенты, которые уже съездили хотя бы раз, знают: это далеко не отпуск. Разбираемся, что такое рекламный тур именно для турагентов, какие они бывают, кто их организует, как в них попасть, какой там реально режим и как потом использовать полученный опыт в работе.
Что такое рекламный тур для турагента
Рекламный тур (в индустрии — фам-трип, от англ. familiarization trip, «ознакомительная поездка») — это поездка, которую организуют туроператоры, отели, курорты, авиакомпании или национальные офисы по туризму специально для сотрудников турагентств. Цель не в том, чтобы агент отдохнул, а в том, чтобы он лично увидел продукт, который потом будет продавать клиентам.
Логика простая: сколько бы ни было презентаций, каталогов и вебинаров, ничто не убеждает клиента так, как личный опыт агента — когда он сам видел номер, пляж и территорию и может говорить о них не по описанию из каталога, а по факту. Агент, который своими глазами видел отель, курорт или маршрут, продаёт увереннее, точнее закрывает возражения и реже сталкивается с претензиями после продажи, потому что знает, что реально предлагает.
Поэтому рекламный тур правильнее рассматривать как инвестицию принимающей стороны в квалификацию агента: инструмент обучения с погружением, который в конечном итоге работает на рост продаж самой принимающей стороны.
Логика простая: сколько бы ни было презентаций, каталогов и вебинаров, ничто не убеждает клиента так, как личный опыт агента — когда он сам видел номер, пляж и территорию и может говорить о них не по описанию из каталога, а по факту. Агент, который своими глазами видел отель, курорт или маршрут, продаёт увереннее, точнее закрывает возражения и реже сталкивается с претензиями после продажи, потому что знает, что реально предлагает.
Поэтому рекламный тур правильнее рассматривать как инвестицию принимающей стороны в квалификацию агента: инструмент обучения с погружением, который в конечном итоге работает на рост продаж самой принимающей стороны.
Какие бывают рекламные туры для турагентов
- Отельные фам-трипы. Организует конкретный отель или курортный комплекс, часто вместе с авиакомпанией или туроператором, который его продаёт. Цель — показать номерной фонд, территорию, рестораны, анимацию.
- Туры от туроператора по направлению. Оператор везёт группу агентов по своему продукту в целом: несколько отелей, трансферы, экскурсионная программа — чтобы агент мог ориентироваться в направлении целиком, а не в одном объекте.
- Туры от национальных туристических офисов. Страна или регион приглашает агентов, чтобы познакомить с направлением как таковым: инфраструктурой, визовыми особенностями, транспортом, набором отелей разных категорий.
- Авиационные фам-трипы. Организуются авиакомпаниями при открытии нового направления или рейса — акцент на перелёте, трансферах, а не на конкретном отеле.
- Круизные фам-трипы. Отдельная категория от круизных компаний — знакомство с судном, каютами, инфраструктурой на борту.
- Мультитуры (workshop + fam trip). Комбинация деловой части (воркшоп, презентации, встречи с поставщиками) и ознакомительной поездки по объектам.
Кто организует рекламные туры и как в них попасть
Организаторами выступают:
- Туроператоры — самый частый источник фам-трипов, обычно для агентов, которые уже продают их продукт или показывают потенциал продаж.
- Отели и гостиничные сети — приглашают через своих представителей в регионе или через туроператора-партнёра.
- Национальные и региональные офисы по туризму — системно организуют туры для агентств, часто в связке с посольствами или визовыми центрами.
- Авиакомпании и GDS-провайдеры — на открытие рейсов или в рамках продвижения бронирований через свою систему.
- DMC (Destination Management Companies) — принимающие компании на месте, которые организуют логистику тура.
Как попасть в рекламный тур
- Работать с конкретным туроператором или отелем. Большинство фам-трипов — это поощрение агентов, которые уже показывают продажи по конкретному направлению или бренду.
- Следить за рассылками и личным кабинетом на сайтах операторов. Приглашения на фам-трипы часто публикуются в закрытых разделах для партнёров или рассылаются по базе агентств.
- Участвовать в турвыставках и воркшопах (например, MITT, отраслевые выставки регионов) — там часто анонсируют предстоящие туры и можно оставить заявку напрямую.
- Поддерживать отношения с менеджерами по направлениям туроператоров — они формируют списки участников и в первую очередь вспоминают тех агентов, с кем регулярно на связи.
- Показывать статистику продаж. Даже небольшой, но стабильный объём бронирований по направлению — весомый аргумент при отборе участников.
- Иногда — доплата. Часть тура может быть частично платной (перелёт или часть проживания) — это не редкость, особенно для агентств, которые пока мало продают направление.
Как проходит рекламный тур для турагента
Главная ошибка новичков — ехать в рекламный тур с настроем отдыха. Реальность обычно такая:
- Очень плотное расписание. Норма — 3–5 отелей в день, иногда больше. Формат: заезд, быстрый осмотр номерного фонда (стандарт, улучшенный номер, люкс), территория, ресторан, снова в автобус.
- Работа по программе организатора, а не по своему желанию. Маршрут, тайминг и состав группы задаёт принимающая сторона, свободы передвижения почти нет.
- Ранние подъёмы и долгие переезды. Автобусные трансферы между отелями могут занимать значительную часть дня.
- Необходимость фиксировать информацию. Нужно успевать делать заметки и фото по каждому объекту — категория номеров, особенности территории, для какой аудитории подходит отель, что говорить клиентам, а что — нет. При таком темпе всё быстро смешивается в голове, если не записывать сразу.
- Деловая часть. Часто в программу встроены презентации от отельеров, брифинги от туроператора, иногда — ужин с представителями принимающей стороны, где тоже нужно быть «на работе», а не расслабленным туристом.
При этом реальность позволяет урвать немного «отпускного» настроения:
- уровень проживания в фам-трипах обычно выше среднего — вас размещают там, где принимающей стороне выгодно себя показать;
- если программа даёт свободный вечер или пару часов «окна», это шанс дойти до пляжа или бассейна без камеры и блокнота;
- иногда удаётся договориться остаться на день-два за свой счёт после официальной части тура — уже в спокойном туристическом режиме;
- питание и трансферы обычно организованы качественно — по крайней мере, бытовых забот меньше, чем в обычной поездке.
Здоровый подход — ехать с настроем «интенсивное обучение в полевых условиях», а не «отпуск». Тогда ожидания совпадают с реальностью, и усталость после тура не превращается в разочарование.
Что делать после рекламного тура: как использовать опыт в работе
Ценность фам-трипа не заканчивается по возвращении — часто именно то, что вы сделаете с полученной информацией, определяет, оправдал ли тур вложенное время.
Систематизация впечатлений:
- Сразу после тура, пока информация свежая, стоит оформить заметки в структурированный вид: отель — категория — для кого подходит — плюсы — минусы — на что обратить внимание при продаже.
- Полезно фотографировать не только «открыточные» виды, но и рабочие детали: вид из типового номера, расстояние до пляжа, состояние территории — то, что реально пригодится при консультации клиента.
Применение в продажах:
- Личный опыт — сильный аргумент в разговоре с клиентом: конкретные детали убеждают лучше, чем описание из каталога.
- Знание нюансов (шумный ли отель, далеко ли до моря, какой пляж — песок или галька, как кормят) помогает точнее подбирать вариант под запрос клиента и снижает число рекламаций после поездки.
- Личное знакомство с представителями отеля или оператора, полученное в туре, иногда помогает быстрее решать вопросы по бронированиям — вплоть до апгрейдов для клиентов.
Долгосрочная выгода:
- Регулярное участие в фам-трипах формирует у агента широкую базу личных знаний по направлениям — это конкурентное преимущество перед коллегами, которые продают «по каталогу».
- Стабильные результаты и активное участие в турах повышают шансы получить приглашение снова — а это, в свою очередь, дальнейший рост экспертизы.
- Контакты с менеджерами туроператоров и представителями отелей, наработанные в поездке, часто облегчают работу и в обычных, не туристических рабочих ситуациях.
Зачем турагенту участвовать в рекламных турах
Рекламный тур для турагента — это не отпуск и не полноценная работа в привычном смысле, а интенсивное профильное обучение на месте, оплаченное принимающей стороной. Тот, кто едет туда отдыхать, обычно возвращается уставшим и с ощущением, что «не успел ничего посмотреть». А тот, кто относится к туру как к рабочей командировке — с блокнотом, вниманием к деталям и чёткой целью собрать материал для продаж, — привозит домой не только впечатления, но и реальный инструмент, который потом работает на него месяцами.
Что еще почитать
- Пока турист думает — курс растёт: как агенту не терять деньги на разнице валют
- Блокировка карты турагента: почему это происходит и как безопасно принимать оплату от туристов
- Бронируйте и зарабатывайте: как устроен личный кабинет «Мой Агент»
